天天用车CEO翟光龙:拼车红海的6大生存法则

安卓软件(app.hiapk.com) 编辑:长吉 时间:2015-06-25 手机扫描分享

当专车服务遭遇政策红牌时,拼车市场却在政府的鼓励支持下,成为国内外巨头争相进入的战场。外有财大气粗的Uber人民优步动作频繁,内有人民币玩家滴滴快的的“顺风车”高调入局;一边是爱拼车宣布停止服务,另一边是嘀嗒拼车、51用车等侧面包抄。虎狼环伺的拼车红海中,天天用车的生存法则是什么?6月17日,天天用车CEO翟光龙在3W公开课分享了拼车红海的6大求生法则,同时给创业者们一些建议和启发。

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融资

1,O2O是对CEO融资能力和融资节奏要求最高的创业方向之一。

创业者应当珍惜羽毛,尤其在刚创业的时候。可以创业不成功,但是千万不要做跨越道德红线的事情。

以开车来作类比,创业者或者CEO是坐在驾驶位上,直接掌握方向盘;所有的投资者、VC都坐后座的。当与比较牛的VC和天使投资人合作时不要寄希望于他取代你的角色。

2,资本永远是锦上添花

真正的VC是买涨不买跌,所以永远不要告诉投资者说没有这笔钱的话工资发不出来,因为永远没有人对这样的故事感冒。

VC倾向于投资连续创业者,因为连续创业者踩过很多坑,这些教训有助于他未来少踩坑儿,所以连续创业者成功率远远超过首次创业者。

3,融资的确定性+融资金额远远超过条款

在天使轮,如果能拿到机构投资人的融资,就尽量拿机构投资人。如果个人跟你不是很熟,能不拿就不拿。

异地管理

1,城市经理怎么选?

如果在当地招聘,可能存在吃空饷的问题。所以,尽量把人都从总部派出去做城市经理,因为他们受过总部的培训和文化熏陶,诚信度和稳定性更好。

2,IT系统的重要性;可衡量,可追溯

如果IT系统做得不是足够好,无法监控到异地员工每天的工作,就会存在管理风险。如果做不到实时监控就不要着急开城市。

对于管理者来说,异地管理的两个前提:城市经理遴选和筛选足够安全;IT系统足够强大。

线下拓展+线上推广

1,获取流量最初依靠自传播

如何在移动互联网时代获取流量?最开始要依靠自传播,即把产品做得足够好,这个产品又有足够多的卖点和噱头。这样,产品就能够自循环,实现用户传播用户。

2,线下通过地推获取用户

地推的优势是成本最可控,获取的用户更精准,所以投入产出比是可控的。但地推是不规模化的。不规模化,指当这个事情在这十个人中成立时,在一百个人当未必成立。

当线下地推已经成立,并且这个小循环已经跑通时,就可以尝试线上的方式,这对流量的优化会非常有帮助。

创业过程中会碰到很多问题,但最终都可归结为增长的问题,就是你业务有没有增长。

服务的确定性

服务的确定性是互联网服务的基本原则,也是O2O最难的部分。通过你的平台,让用户在每次叫单的时候,发生订单之后,都能以相对比较客观或者说比较统一的预期来预测你接下来将会提供给他的服务。

实现服务的确定性,要把非标或者可能引起用户不好体验的差异化的部分消除掉,而相对来说有共性的地方给它放大。

可拓展性 Scalability

1,小的规模下尝试出来的东西是不是一定适合在更大规模的场景下应用?

很多时候在小循环里面得出来的经验在大循环里是相违背的。例如做O2O餐饮外卖,在北京天通苑、回龙观地区做得成功,但在其他地区未必顺理成章。

2,单位成本是一直在提高还是逐步在下降?

随着用户量越来越大的时候,获取客户的成本是不是下降的?如果在不断下降,恭喜你这个事是靠谱的,而且另一方面你的口碑也在发挥作用。相反,如果获取用户的边际成本在上升,说明整个业务增长方式出了问题。

用户习惯的改变

当用户行为或者用户群发生变化时,代表一个新的商业模型或者商业趋势可能出现。这个时候,如果能很好地把握住机会,或者敏锐地意识到逐渐清晰的用户群就有可能就成为一个新市场的“收割机”。

创业者跟创业者最大的区别,有的时候在于对用户的理解深度。只有当市场发生变化,处于临界点的时候,新的创业者才可能找到属于自己的机会。

例如团购,早期团购网站一天推出一团,用户属于尝鲜型;而现在几乎所有商户都推出团购,用户习惯先去店里看看有没有优惠券,如果有的话再消费。商户和用户的基数都拉大了,团购由很窄众的市场变成很大众的市场。

再例如,80后、75后的妈妈其实对孩子的关注度远远不到85后和90后的妈妈。母婴用品消费带动了海淘网站的火爆。

听了天天用车的险中求生六大法则,3W君不由想到5月份爱拼车宣布停止服务时,创始人杨洋说过的那句:“没有人会在两个百亿美金巨头打仗的时候再去投资一家小公司了。”事实证明这句话未免有些武断。以天天用车为代表的小型创业公司虽然财力不敌巨头,但同样可以凭借着精耕细作、紧跟用户行为变化、船小好掉头等独特优势,在巨头鏖战的红海之中占有一席之地。

Q&A

Q:滴滴快的靠“顺风车”杀入拼车进场,你们如何应对?

A:我们也很头疼,这是现在创业者必须面对的问题,就是你怎么跟大巨头,小巨头共舞的问题。要么结盟,要么打,这个怎么做,我也给不了标准的答案,包括我们自己也在摸索。在极度红海竞争当中我们有很多种解决方案,最重要的是把基本功做扎实。

Q:拼车市场的未来还有什么故事可以讲?

A:最好的模式在我看来其实就两个:第一个,用户基数足够大;第二个,每个用户使用频率足够高。在我看来就是X和Y,最好的模式就是X和Y特别大。滴滴价值为什么那么大,因为用户基数和频率都很高。就是当你找到这样的方向之后,它的变现能力未来商业化的能力,以及基于这个数据所可能产生更多的增值服务的能力其实是很强很强的。

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